Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм их нейтрализации

40. "Многовопросье". Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов.

▪ Логические уловки.

Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.

1. "Неопределенность тезиса". Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики – закона тождества.

2. "Несоблюдение закона достаточного основания". Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны.

3. "Порочный круг в доказательстве". Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит "порочный круг" в системе доказательства.

4. "Причинно-следственный силлогизм". Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: "после этого – значит, вследствие этого". Суть этого состоит в том, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить на причинно-следственную.

5. "Неполное опровержение". Замысел уловки состоит в том, чтобы:

- из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

- разбить его в резкой форме;

- сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

6. "Неправомерные аналогии". Особенность уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми [59]

Знание механизма функционирования различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколько способов нейтрализации уловок [60]. Основные из них следующие:

1. Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однако достигнутое "джентльменское соглашение" по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.

2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрыть их суть в дальнейшем.

3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: "умному достаточно и намека" и "от умного достаточно и намека".

4. "Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, не смотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу – "кто кого". В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы – манипуляции.

Материалы по теме:

Роль внимания, сознательного и бессознательного в познании
Под вниманием понимается избирательность в работе всех органов чувств. Внимание среди всех познавательных процессов выполняет особую роль. Оно состоит в том, чтобы, во-первых, разделить всю воспринимаемую и не перерабатываемую человеком и ...

Определение и сущность характера
Как и полагается, следует начать с определения характера. Однако этого нельзя сделать без некоторых предварительных замечаний. Дело в том, что «характер» трактуется в психологии далеко не однозначно. Много спорных вопросов возникает при п ...

Понятие «импульсивность». Портрет импульсивного ребенка дошкольного возраста
В последние годы число гиперактивных детей катастрофически выросло. Многочисленные исследователи детской гиперактивности говорят о том, что гиперактивные дети доставляют много проблем не только родителям, педагогам, это еще и серьезная со ...